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長虹24年銷售老將孫宗彬,這風姿:颯

-------------------------------------------------------------------------- 發布時間 2020/5/27 14:40:35 瀏覽(
【導讀】過程是艱辛的,結果卻是甘甜的,在孫宗彬的努力下,河北基礎渠道客戶達到了460多家,大家對長虹·美菱高度認可,從而開啟了長虹·美菱在河北高達8年的高速成長時代。

  為弘揚勞模精神,在全公司形成“學習勞模、爭當勞模”的良好氛圍,激勵廣大長虹人愛崗敬業、激情奮斗、精益求精、勇于創新的精神品格,三年一次的“長虹公司勞動模范”評選,于4月27日落下帷幕。經過長虹各業務單元的廣泛推薦和公司評模組的精心組織,按照集體推薦、組織審查、綜合評價等方式,堅持“高標準、嚴要求”和“客觀公正”,共評選出來自公司管理、研發、工藝、銷售、技能、防疫、扶貧七大類35名長虹公司勞模。

  微長虹將陸續為大家展示新一代長虹勞模的風采,歡迎大家持續關注!

長虹24年銷售老將孫宗彬,這風姿:颯

  “在我看來,銷售就是一場沒有硝煙的戰爭,雖不致命,但結果關乎品牌的地位和未來。公司把重要的任務交給每一個銷售分部,作為前線指揮官,我們的職責就是帶領團隊打勝戰,發揚長虹人敬業擔當、拼搏奉獻先鋒模范作用,橫向打敗對手搶占市場,縱向完成公司下達的任務。”

  談到關于銷售以及作為團隊領導人職責,長虹·美菱中國區北京分部總經理孫宗彬如是說。

長虹24年銷售老將孫宗彬,這風姿:颯

  這是一個有著豐富銷售和管理經驗的老兵,在銷售崗位上摸爬滾打24年,以創新、拼搏、奮進的工作激情,創下了不起的業績:任職石家莊分部總經理時,一年時間讓長虹電視市場份額從8.9%提升到16%,國產排名第四提升到第二;泛虹系協同方面,美菱冰箱市場份額15%,行業第二;長虹空調年銷售規模從3000萬元突破2億元,形成長虹·美菱系齊頭并進的局面。

  加強渠道管理,采取不同打法

  誠如孫宗彬所說,銷售就是一場場激烈的戰役,要靠堅持、拼搏和智慧才能殺出一條血路。這條路有多難、競爭有多激烈和殘酷,只有經歷過的人才會明白。而孫宗彬帶著他的團隊卻一次次打勝戰,都源于作為一個長虹銷售人特有的堅韌品質和獨特的創新工作方法。

  他說:在渠道管理上,每一條戰線都有其特點,要結合市場特點,采取不同的打法。

  首先是基礎渠道;A渠道是利基市場,是規模和利潤的重要支撐。

  為了做好基礎渠道,孫宗彬首先要求團隊堅持“誠信、服務、專業、激情”的工作理念,號召團隊要比競品跑得快、跑得勤、處理問題更專業更積極,從而提高客戶忠誠度贏得客戶的尊重。

  孫宗彬剛到河北時,基礎渠道已大部分荒廢。他當機立斷決定重建渠道網絡,恢復客戶信心。為此,他組建了三個人的渠道開發尖刀隊,不分晝夜梳理基礎渠道建設的要求和管理標準,還親自拉著電視機開發鄉鎮渠道,頂風冒雪一干就是兩年。過程是艱辛的,結果卻是甘甜的,在孫宗彬的努力下,河北基礎渠道客戶達到了460多家,大家對長虹·美菱高度認可,從而開啟了長虹·美菱在河北高達8年的高速成長時代。

  其次是連鎖渠道。連鎖賣場是品牌展示的窗口,是各品牌爭奪的正面戰場。

  在連鎖的渠道屬性上,孫宗彬經過大量調研,提出“內練能力;A,外結同盟提份額;主動出擊求增長,協同并進圖虹強”。內練能力就是全面推行零售終端標準化,強化員工產品和銷售技巧的培訓,提升作戰能力保證基本競爭力;外結同盟,指在每年底和重要連鎖客戶簽訂來年的戰略合作,借助連鎖的主推力量保證份額的提升。

  “主動出擊,就要勇于亮劍,最好的防御是進攻、進攻、再進攻…...”孫宗彬是這樣說的,也帶領著團隊這么干,在年度主推的基礎上頻繁發動節點促銷,讓競爭對手疲于奔命的同時,也鍛煉了團隊作戰能力。

長虹24年銷售老將孫宗彬,這風姿:颯

  再有就是工程渠道,這是孫宗彬團隊的另一個重要增長極。

  通常大家認為工程渠道就是賓館、酒店的散單生意,沒想過會做大。但經驗老道的孫宗彬卻認為工程是有常規渠道的,如政府采購渠道、集成商渠道、重要企業渠道以及長租、教育、裝修等板塊。需要和其他渠道一樣日常維護,散單項目則要廣拓信息來源。他說:“要把常規渠道做主糧,散單工程當小菜。”正因如此,北京分部工程業務取得了較大的突破。

  就是這些與眾不同的工作方法,讓孫宗彬在任職北京分部總經理后,僅用了一年多的時間,就所向披靡,帶領團隊在2019年創下了優異的成績:規模方面分部綜合完成率97%,居全國第一,市場份額占有率各系統都排名前三;產品結構提升方面電視明星機任務完成率102%,其中激光完成596臺,年任務完成率132%,完成率全國第一;冰洗方面“M鮮生”完成率居全國前列。

  “軟硬兼施”,團隊培養不放松

  他說,榮譽屬于大家,是團隊全體成員努力的結果。的確,一個好的領導人不僅要有活躍創新的思維,更要帶領整個團隊快速成長。孫宗彬的成功除了他在市場作戰時另辟蹊徑創新工作方法外,還得益于他對團隊成員的培養。

長虹24年銷售老將孫宗彬,這風姿:颯

  在團隊管理上,他一方面堅持剛性的制度管理,保證隊伍不走形,注重以實踐經驗培訓新人。每次來新的業務經理,孫宗彬都會讓他們先學制度,再讓他們去開拓市場,而他只是從旁指點,讓新人完全獨立操作。他說,只有讓他們自己去完成,他的成就感和信心才能快速提升,才能快速成長。

  另一方面,他將員工關懷落到實處,提升團隊凝聚力。2019年,團隊中一個導購員母親生了病,沒有足夠的醫療費,孫宗彬得知后牽頭管理團隊第一時間捐款一萬余元,解決了員工的燃眉之急。

  正是這些點點滴滴的細微之處的幫助和關心,孫宗彬很受大家的尊敬和擁護,他的團隊才能變成一支能打硬戰的隊伍,并創下不斐的業績。

  談到對銷售工作的感悟,孫宗彬說:“其實銷售不復雜也不高深,它的過程就如談戀愛,首先你要從心底熱愛,才會甘愿為了它背負起責任,付出所有的精力和時間,窮盡一生去奮斗、去拼搏!”

  這就是孫宗彬,一個數十年如一日,始終保持著奮斗激情,活躍在前線的銷售老兵,他用自己的專業和激情抒寫著別樣的精彩。他說:未來我將繼續飽含激情,在公司需要的地方奮勇爭先!

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