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江西吉水:多重市場壓力下,經銷商該何去何從?

-------------------------------------------------------------------------- 發布時間 2020/4/28 14:14:26 瀏覽(
【導讀】近幾年,市場競爭不斷提升,經銷商銷量沒有較大提升的情況下,基本費用卻在不斷提升,產品的利潤空間也在不斷下降,在這樣的市場環境中經銷商就要盡量降低經營成本,提高資金周轉,才能得以生存下來。

  吉水縣地處江西省中部,贛江中游,吉安市東北部。距吉安市23公里,距井岡山機場50公里,距南昌196公里。吉水縣轄15個鎮,3個鄉,人口總數是57萬人,城鎮人口達到近30萬。吉水縣交通十分便利,六條大動脈穿境而過。

  吉水縣燈飾照明經銷商主要是集中在春雨路、龍華路、仁山路、還有萬尚廬陵文化商業廣場內,還部分分布在濱江路、萬里大道、水文大道等街道。

江西吉水:多重市場壓力下,經銷商該何去何從?

  目前當地有專業的燈飾照明經銷商有20家左右,主要的商家有歐普照明600多平方米,雷士照明300多平方米,華藝照明300多平方米,佛山照明300多平方米。

  當地的商家主要還是以專賣店的展示形式,如冠華照明、鉅豪照明、正泰照明、美的照明、中庸照明、喬森照明等。除了這些專業的燈飾照明經銷商外還有不少五金店和潔具店,也有經營部分燈飾照明產品,這部分的商家也有十多家。

江西吉水:多重市場壓力下,經銷商該何去何從?

  吉水太平洋燈飾總匯生活館(吉水歐普照明)

  吉水處于江西中部,當地經銷商代理的品牌,根據不同品牌的劃分歸屬的區域有些不同,有的品牌從南昌發貨占多數,還有的從吉安市發貨,還有的從贛州市發貨。

  據商家介紹,現在縣級市場面臨多方面的市場壓力:

  一方面,網店銷售在縣城和鄉鎮的消費者中在逐步增加,在網店銷售方面品牌企業對經銷商都沒有利益保障;

  另一方面,消費者跨區域消費,如到吉安市、南昌市、還有直接到古鎮采購,這個對于一些高端訂單比較多;

  再者,品牌企業的細分渠道分流了客戶群體同時還會導致一些價格競爭;

  其次,跨界搶單,有些經營其它建材產品的商家也會通過不同的渠道引入燈飾照明產品,捆綁銷售燈飾照明產品,他們的銷售產品價格普遍會低于專業的燈飾照明店。

江西吉水:多重市場壓力下,經銷商該何去何從?

  吉水太平洋燈飾總匯生活館(吉水歐普照明)總經理盧其文(左)

  吉水太平洋燈飾總匯生活館(吉水歐普照明)總經理盧其文告訴筆者,自己開燈飾店有近二十年,之前經營面積是100平方米,先后代理過華藝照明、華泰照明等品牌,歐普照明是2014年開始代理的品牌,最初面積200多平方米,隨著業務拓展,以及吉水縣當地建材商家逐步集中到春雨路經營,前兩年就便決定新開一家店,店面經營面積有600多平方米。

  從2014年開始代理歐普照明銷量每年都保持了20%以上的增長,現在相比2014年銷量有翻了一番。隨著店里代理品牌和產品定位在提升,針對的客戶群體也是在不斷地調整,目前店里主要的客戶群體是自建房、別墅,還有高端商品房客戶,主要的客單價消費金額都在7000-8000元,很多客戶的客單價都在上萬元。

  根據今年的市場情況,店面的業務模式還是堅持零售與工程的“雙驅動”模式。據悉,吉水太平洋燈飾總匯生活館老板娘主要負責店面零售業務,盧總自己主要負責工程業務開發,工程業務范圍以吉水縣為主。同時店面還要加強產品的組合,歐普公司現在推出了很多跨界產品,集成墻板、集成吊頂、衛浴、窗簾、晾衣架等,通過引進跨界產品來提升客戶的客單價提升銷售總量。

江西吉水:多重市場壓力下,經銷商該何去何從?

  吉水雷士照明總經理許蘇華(右)

  吉水雷士照明總經理許蘇華是2019年才正式接手了雷士照明品牌,店面是從之前的經營雷士照明老板那里轉讓過來的。許蘇華告訴筆者,自己經營燈飾照明產品也有十幾年時間,之前主要是經營普通品牌,在日常經營過程中發現消費者對品牌產品的消費意識在不斷提升,還有對消費環境也是更加注重,自己也發現要想把燈飾照明店經營好就一定要有較強的品牌支撐,去年剛好遇上了這個機會,就把雷士照明接了下來。

  許蘇華坦言,經營雷士照明和之前的店還是有比較大的區別,雷士照明店在萬尚廬陵文化商業廣場內是一個購物環境比較好的綜合建材市場,市場本身就能吸引不少中高端的消費群體,同時雷士照明品牌在當地也經營了十幾年,也建立了很好的品牌口碑。因此,2019年的銷量比之前店面銷量增加了很多,客戶的消費能力也比之前要高很多,現在店面的客單價基本是5000-7000元,客單價達上萬元的客戶也不少。

  今年遇到疫情對銷售業績會有一定壓力,有雷士品牌做后盾,加之團隊加強對業務跟進,勤快地跑業務,相信今年的業績相比去年還會有所提升。

江西吉水:多重市場壓力下,經銷商該何去何從?

  吉水佛山照明總經理劉小明(左)

  吉水佛山照明總經理劉小明經營燈飾照明產品也有近二十年了,目前主要代理佛山照明,部分燈飾區是經營了其它品牌。劉小明表示,以前去燈都古鎮會比較頻繁謝,近幾年減少了到燈都古鎮的次數,每年一到兩次。

  現在主流銷售產品是佛山照明,進貨都是在吉安市完成,還有部分的燈飾產品是在南昌市發貨,只有一些定制或是特殊類的產品是從古鎮廠家發貨。有變化的原因是在當地發貨比較快,可以減少庫存壓力,提高資金周轉。近幾年,市場競爭不斷提升,經銷商銷量沒有較大提升的情況下,基本費用卻在不斷提升,產品的利潤空間也在不斷下降,在這樣的市場環境中經銷商就要盡量降低經營成本,提高資金周轉,才能得以生存下來。

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